苏宁力推“一口价”销售 告别讨价还价

      到家电连锁卖场买家电，你肯定喜欢货比三家，讨价还价。不过，假如你现在去苏宁电器，就没什么机会了。 
      昨天开始，苏宁电器宣布，将联合上游3C厂家，改变行业定价现状，在全国连锁门店全面推进“明码实价”销售，价格“一步到位”。 
      记者昨天中午在苏宁上海中山公园店看到，所有价签都已更换。几名销售员正跟消费者解释，说以后都是“一口价”，跟在超市买东西一样。 
      “这确实冲击了过去的消费习惯。”苏宁电器副董事长孙为民对《第一财经（微博)日报》说。

告别讨价还价 
      孙为民解释，该策略出台，跟一段时间以来零售业价格热点有关，发改委、国家工商总局等部门倡议实价销售。2月下旬，中国连锁经营协会以行业自律委员会名义发出了《商业连锁经营企业规范价格行为倡议书》，要求零售企业规范价格体系。其中，苏宁、华润、沃尔玛、家乐福、麦德龙等近40家大型零售商签署了倡议书，承诺实行明码标价，倡导明码实价。 
      孙为民表示，倡议书还强调，零售企业应带头稳定物价。他坦陈，此前，苏宁门店中许多厂家商品价格不透明，达成交易，除了要看消费者购买力，更多依赖讨价还价，导致消费者与商家、家电企业之间缺乏信任，而且徒增许多交易成本，消费体验差。 
      苏宁上海一位市场人士说，厂家一般会有指导价与最低零售价，两者相差甚至超过10%。比如，某合资品牌空调最低价3999元，指导价4599元；一台国产平板彩电最低价4880元，指导价5500元。 
      2月27日，一位消费者在苏宁中山公园店欲购买一台夏普46英寸液晶电视，指导价8688元，该消费者刚询问，促销员立刻降价至8000元，最后成交价更低。 
      博西家电(中国)区域总经理辛山对本报说，他见过某家同行的产品标价，比这“更离谱”，消费者虽然感觉价格已经砍下许多，实际上还是不低。 
      “实价销售不等于没有价格优惠。”孙为民说，门店会以会员权益与积分优惠等形式回馈消费者，非常类似日本市场目前的局面。 
      孙为民表示，事实上，早在2009年年底，苏宁就在全国精品店和部分县镇店施行“明码实价”。不过，由于消费习惯、市场环境不是一日形成，实价销售完全落实需要一个过程。

强化零售商角色 
      “这不算新话题。”国美电器一位相关人士对记者说，家乐福价格问题曝光后，公司前段时间已采用“全国统一价”，与苏宁标注的“一口价”差不多。 
      苏宁一位人士强调，公司门店“明码实价”不给消费者议价空间，与同行所说的“统一价”不一样。 
      国美电器旗下永乐家电一位人士说，同行标榜“明码实价”，但又承诺会以“会员权益”与“积分优惠”等形式回馈消费者，比如“赠品”或“套餐价”，这说明价格变动换了种形式。 
      而万得城和百思买（中国）没有回应。两大外资零售商本来就是明码实价，自采自销。 
      问题是，百思买模式在中国暂时行不通的情况下，苏宁如何能向消费者证明这一模式有效？价格最优惠，是否伤及厂家利益？ 
      一位知名空调厂家人士就表示，目前，苏宁与厂家的合作模式是：一是扮演着场地租赁角色，另一个是扮演零售商角色。随着“一口价”政策实施，苏宁可能增强零售商角色，但苏宁是否会过多参与定价，他表示担心。 
      “苏宁并没改变过去的零供模式。”苏宁上述人士说。而孙为民强调，明码实价后，苏宁作为连锁零售商的角色会强化。 
      至于定价权，苏宁上述人士说，它依然主要在厂家，渠道只是帮助消费者挤掉部分价格水分。孙为民直接否认会伤及厂家真正的利益，只是让后者“面子有些损失”而已。 
      辛山认为，如果苏宁策略能贯彻到底，将能净化家电零售业环境。苏宁方面承认，这一策略吸收了某些海外同行的特色，未来，苏宁门店中，厂家促销员比例不排除减少，而苏宁自身的家电顾问或销售工程师角色会增多。 
      苏宁电器此举，可能一举多得，尤其是配合它的转型。前周，该公司举行了苏宁易购上线一周年发布会，强调未来将再造一个1000亿元规模的苏宁。由于之前消费者对苏宁实体店与易购上的商品价不统一表示质疑，如今的“一口价”拉近了价格差。孙为民强调，未来，线上线下将逐步实现一体化。

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